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sábado, 28 de junio de 2008

¿la Universidad vive de espaldas a la empresa" ?

Universidad y empresa

JOAQUÍN MOYA-ANGELER CABRERA | ACTUALIZADO 28.06.2008 - 01:00
LA afirmación de que "la Universidad vive de espaldas a la empresa" es un argumento que, aunque está empezando a perder adeptos, se escucha aún con demasiada frecuencia. Quienes la pronuncian son, en ocasiones, empresarios que no han quedado satisfechos de sus intentos de cooperación con la Universidad. Sin embargo, en bastantes casos esta frase surge de una desconfianza basada en el desconocimiento mutuo y en la falta de información sobre los instrumentos que pueden actuar como un nexo eficaz entre estos mundos. 

El objetivo prioritario y natural de las empresas es generar riqueza y crear empleo. Durante mucho tiempo han considerado que lo que se hacía en las universidades les aportaba poco. Para las universidades, el hecho de trabajar con empresas no tenía ningún valor en el desarrollo de la carrera profesional de los profesores y catedráticos, con la consiguiente repercusión en la actividad que desarrollaban para las empresas. 

Por esta razón, es muy importante desarrollar un intenso trabajo de gestión por ambas partes para conseguir transmitir la idea de que lo que hace la Universidad es útil para las empresas y que se puede transformar el conocimiento en resultados tangibles. Para ello, es fundamental que los cauces de comunicación funcionen. 

Uno de los objetivos fundacionales de Corporación Tecnológica de Andalucía fue, precisamente, convertirse en un instrumento real y efectivo para la colaboración entre ambos mundos. La Corporación promueve e incentiva proyectos empresariales de Investigación, Desarrollo e Innovación (I+D+I) con la premisa de que sean viables económica o socialmente y que en su desarrollo participe, en no menos del 15% del presupuesto total, un grupo o centro de investigación. 

La finalidad es clara: que los grupos de investigación andaluces, con el acicate de la demanda empresarial, se habitúen a trabajar enfocados al mercado, y que las empresas aprovechen el conocimiento existente en las universidades para situarse en vanguardia y ayudar a la economía andaluza a avanzar hacia un perfil de mayor valor añadido. En la actualidad, cerca de 1.000 investigadores universitarios colaboran con Corporación Tecnológica.

Últimamente están produciéndose frecuentes comentarios, no sólo en Andalucía sino en el conjunto del país, en el sentido de que la colaboración cercana en las empresas mercantiliza a la Universidad. Nada más lejos de ello. Hay una investigación básica que está y seguirá estando en el ámbito universitario, así como en empresas de alto contenido tecnológico que desarrollan tecnologías básicas que tardan muchos años en llegar al mercado, y hay una investigación aplicada cercana al mercado y de la que tanto los grupos de investigación como las empresas se benefician.

La cooperación con empresas abre a los grupos de investigación la oportunidad de poner en valor sus recursos humanos y científicos y de potenciarlos mediante la captación de fondos, así como de participar en proyectos de empresas líderes en sectores estratégicos. No hay que olvidar tampoco la vocación de servicio a la sociedad que caracteriza a la Universidad, y que encuentra aquí un medio para materializarse no sólo por la vía de la formación, sino también poniendo la ciencia a disposición de la comunidad. 

En cuanto a las empresas, contar con el respaldo universitario les permite acceder a recursos científicos y profesionales que difícilmente podrían incorporar a su estructura, y que además están altamente especializados en el área concreta de investigación que la empresa demanda. No todas las compañías tienen la capacidad de dedicar tiempo y dinero a investigar, y el conocimiento existente en las universidades, en muchos casos fruto de años de trabajo, está ahí para ser aprovechado. 

Otro beneficio visible de la colaboración Universidad-Empresa es que está ampliando el entorno geográfico "natural" de actuación, creando lazos estables de cooperación con grupos o empresas de provincias diferentes a la propia. En un buen número de proyectos aprobados por la Corporación cooperan grupos de diferentes universidades, instalados en provincias distintas a las de la empresa que los contrata. Grandes compañías nacionales, que habitualmente subcontrataban estos trabajos fuera de Andalucía, han pasado a encargarlos a grupos de la región. La oportunidad de enriquecimiento mutuo es inmensa. 

En definitiva, aunque algunas empresas lamentan aún la falta de conexión entre el mundo universitario y las necesidades empresariales y son reacias a trabajar con grupos de investigación, ya hay muchos ejemplos de éxito en esta colaboración. No hay que olvidar que son las propias empresas, al demandar los servicios de la Universidad, las que tienen el poder de motivar la transformación de los grupos de investigación hacia un perfil más orientado al tejido productivo.

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Saludos
Rodrigo González Fernández
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viernes, 27 de junio de 2008

Tom Peters Times--June 2008

Tom Peters Times--June 2008
Entering a New Era of Talent

I was recently reminded of a Tom Peters video that was hot when I first met him. It was provocatively titled Recession as Opportunity: Smart Moves in Tough Times and catalogued six recession-beating strategies for the early 1990s. Invest in service and quality improvement was the main, and counterintuitive, advice from Tom for those troubled times. Sadly, by my observation, few people took it, and we entered a management dark age of right-sizing and business process re-engineering.

But the times did move on, and we have entered the much-heralded era of the knowledge worker, intellectually at least. We have accepted that the best way to beat our competition is by winning the war for talent, and we know that it is increasingly becoming a Brand You world. We enjoy the services of the best-educated management cadre that ever walked the earth. So, we are on course for a successful business future. Right?

I bet most of us would have answered "yes" until the earliest rumblings of the coming credit crunch began to be heard last summer. To pick out three particularly worrying announcements from recent news, U.S. unemployment suddenly jumped 0.5% to 5.5% in May and Ford Motor and UK insurance giant Norwich Union announced a round of savage white collar job cuts. The context is getting tougher for all of us, and our expensive Western workers are again paying for our complacency with their jobs.

I remain convinced that management thinking on the era of talent is sound. Application and execution are quite another matter! Sure, there is much more flexibility in terms and conditions of employment out there: more people are working as freelancers, more people are taking gap years and career breaks, more people are sharing jobs and working flexible hours, hardly anyone goes to work "suited and booted" these days, etc.

I can also see that there is a lot of self-publicity going on, on networking websites like Facebook and LinkedIn, and in the myriad blogs burgeoning on the Web. People seem to love advertising a tailored version of themselves to the world, and they are keen to post their opinions on just about anything for widespread scrutiny and comment.

People have eagerly grasped the personal and lifestyle opportunities of the talent era, but I don't often see that same enthusiasm for the other side of the coin, the task of staying in shape, in terms of competency and capability, for ever more demanding requirements at work. Too often, under-performance in this respect is blamed on someone else's failure, be it a poor line manager, the human resources department (heaven forbid), or the company at large. The required degree of personal commitment to stay on top in the talent era is all too often missing. That's my current experience, anyway.

So, is there anything that's good about this current economic downturn? Well, experience teaches us that facing up to a crisis is one of the few things that will jolt us human beings into overcoming our strong preference for doing what is comfortable and familiar, even if we know it is not good for us!

Maybe in these current tough times we'll see more people making smart moves of their own. Maybe we'll start to see a shift in mindset and a marked increase in the responsibility people take for their own personal performance and development. That step-change in engagement at work would herald a new era of talent, in the true meaning of the term.

Richard King
Managing Partner, TPC!UK

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Selections From Tom's Blog ...

Tom's recent blog post entitled "I'll Miss You (I Already Do)," is a great story about a server in a local restaurant who had a distinct personal Brand. Her consistent solidness and spirit became a reliable start to the day for her appreciative customers. Take a look to learn some of the key lessons for Brand Yous.

Another blog entry on the subject restates Tom's case about why Brand You is the only choice for all workers, knowledge workers, service workers, employees, employers, self-employed, et al. It may be over a year old, but it's worth re-visiting, "Now Don't You Worry Your Little Self."


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Continuing the Conversation with Our Latest Cool Friend
Continuing the Conversation with Our Latest Cool Friend
After years in the film industry, Stephanie Palmer thought she might know a few things about taking a meeting. As a result, she started a coaching/consulting practice—see stephaniepalmer.com—and she wrote Good in a Room: How to Sell Yourself (and Your Ideas) and Win Over Any Audience. She talks with Erik about selling yourself and your ideas in her Cool Friends interview. You can also listen to their conversation by using this link for an MP3 file, or get a few quick tips with this shorter MP3, "Three Things."

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And Selections from TP Wire Service

Regular visitors to tompeters.com will know of the TP Wire Service, which scours the Web for interesting publications. Some that recently caught our eye on the subjects of Talent and Brand You were these:

Podcast: Technology vs. Personal Interaction, one way of exploiting technology to promote your Brand.

The Art of Nimble Networking, top tips for honing your networking skills.

Talent Trumps Resume, Persistence Trumps Talent, two counterintuitive views.

Treat Employees Right in Tough Times, alternatives to mass layoffs and salary freezes.

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Public Tom Events

Tom doesn't make many appearances these days that are open to the public. We frequently get inquiries regarding chances to see Tom live. Thus, we are happy to point out two events on his calendar in 2008. First, our friends at HSM bring Tom to Mexico City to join an illustrious group of speakers for the Worldwide Forum on Marketing and Innovation (Foro Mundial de Marketing y Innovacíon 5 November. Then, a very old friend, IIR, hosts Tom in Dubai on 16 & 17 November.

There are also two events in October for which we have no registration information as yet. The Estonia Conference on the 7th will be open ticket, as will one in California presented by Linkage on the 16th. Stay tuned.

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Master Slides on Talent

Don't forget Tom's slide sets ... his Talent master, part 5 of his previous Master set, focuses on "People. The Brand You imperative. Talent, the best Roster wins." Tom has moved on to a NEW Master, so this collection is no longer linked from the front page of tompeters.com, but it is still available, and we offer it here to readers of the TP Times: Part Five, Tom Peters' Master Slides, 19 Oct 2007.


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lunes, 23 de junio de 2008

=?iso-8859-1?Q?[Posible SPAM]=20?= TORMO.COM: Un oficio para anticipar las modas EL "coolhunting"

 

ESTA ES UNA PROFESION NUEVA QUE EN CHILE YA SE DEBERIA ESTAR ESTUDIANDO HAY QUE HACER UN MASTER COMO EN ESPAÑA

FRANQUICIAS & "coolhunting"

Un oficio para anticipar las modas

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El "coolhunting" o cazatendencias surge como un oficio en auge que consiste en analizar los mercados para prever qué productos van a estar en boga en los diferentes momentos de los sectores. Esta nueva labor puede ser clave para las franquicias del sector del retail, que pueden anticiparse a las tendencias que demandarán los consumidores para ofrecerlas antes que nadie.

¿Se imagina las ventajas que puede suponer para su empresa saber cuáles serán los gustos de los consumidores en la próxima temporada? Existe un oficio llamado "coolhunting" o cazatendencias, por el que las personas que lo desempeñan son capaces de aventurar cuáles serán los productos de moda, como si fueran videntes del consumo.

La moda siempre pasa de moda. Los artículos que hoy están en boga, mañana son rechazados por los clientes y han sido sustituidos por otros. Esta tendencia es igual en todo el mundo. Por eso, cada vez, esta nueva profesión basada en ser analistas al servicio de las compañías, está más presente en España.

Al igual que el resto de las empresas, para las franquicias contar con un cazatendencias aporta unas ventajas adicionales a la hora de crear nuevas estrategias de desarrollo de la marca. Sobre todo, para aquellas franquicias del sector del retail y textil, muy vinculadas al mundo de la moda y a las nuevas tendencias.

La finalidad del "coolhunting" es vender aquello que encargue la empresa que paga el estudio de tendencias buscando la mejor alternativa de mercado. El proceso comienza en la calle, aquí el cazatendencias freelance se convierte en un observador y analista de las costumbres de la sociedad, al acecho de nuevos estilos. Sus datos y fotografías son una importante fuente de información que luego será estudiada por los analistas (antropólogos, sociólogos, publicistas) que elaboran un dossier sobre tendencias tratando de aplicarlas a la empresa que lo encarga.

Ejemplo conocido de esta anticipación de tendencias en productos fue el primer móvil rosa lanzado por Motorola. Tras un análisis que señalaba que este color tendría gran éxito, como todo lo relacionado en nuevas tecnologías con la mujer específicamente, por ser una excepción. Lanzado al mercado se agotó rápidamente.

La profesión de cazatendencias nace en Estados Unidos en los años 90, donde se les conoce como visionarios. La compañía pionera fue Look-Look, fundada en 1994. Entre las empresas actuales más importantes se encuentran Future Concept Lab, con sede en Milán; Youth Intelligence en Nueva York; Nelly Rodi en París o WSGN en Londres. Empresas como Coca Cola, Nike, Reebok o Calvin Klein contratan sus servicios. En España es una profesión poco conocida aún, pero que se encuentra en pleno periodo de desarrollo, una vez conocida la eficacia de sus análisis.

Una prueba del auge que está tomando esta profesión es la reciente creación en Madrid de dos masters sobre coolhunting, el de Esme y el del IED. La causa principal es que es un oficio con futuro, ya que son una herramienta necesaria para las empresas que quieran ir por delante de la competencia y las grandes cadenas están empezando a comprender la magnitud de esta profesión ya que las compañías, cada vez más, buscan conocer el futuro, no sea que sus nuevos productos nazcan anticuados.

Estas grandes compañías de la moda que utilizan sus servicios son capaces de trasladar una moda de auge en Pekín, antes impensable en España y convertirla en prenda indispensable en los armarios de los consumidores.

¿Quién marca estilo?

¿A qué clase de personas persigue un cazatendencias? La calle es la que marca el ritmo y la estética de la moda. No son tanto los grupos sociales como las personas individuales que tienen una predisposición especial para captar las tendencias venideras. Son innovadores a los que sus estilo les diferencia del resto y en los que se fijan los "coolhuntings" para renovar tendencias.

Sin ir más lejos, la moda de las zapatillas Converse, nació en el Bronx, de ahí se extendió a Nueva York y por ende a todo EE.UU., desde donde pasó a Europa y al resto del mundo. Los expertos señalan ciudades más punteras, en este sentido, que otras, como Nueva York, Londres o Tokio.

Los cazatendencias tienen clara cuál será la tendencia que causará furor en un futuro: la moda ecológica. Esta tendencia procede de la preocupación actual por el cambio climático, y se verá reflejada en todos los sectores. Así afectará a la moda, con el uso de tejidos y colores más naturales, a la alimentación con el auge de los productos ecológicos; y a la tecnología, la publicidad utilizará argumentos ecológicos para vender más artículos como automóviles o electrodomésticos. Un estudio de tendencia de un cazatendencias freelance ronda los 15.000 euros. Al mes, puede ganar entre 3.000 y 6.000 euros.


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domingo, 22 de junio de 2008

LA PROFESION LEGAL EN CHILE

LA PROFESION LEGAL :

 

POSTEADO EN EL MERCURIO, EN COLUMNA DEL PROFESOR PABLO RODRÍGUEZ  GREZ

La profesión legal,  que conduce al titulo de Abogado probablemente  es una de las profesiones con mayor campo de acción tanto en la esfera Privada como en el ámbito público e Internacional. El límite está , prácticamente en la creatividad del individuo y su futuro depende de las propias Universidades que imparten la   carrera .Esto es las mismas Universidades deben tender  a las diversas áreas de interés conforme a las necesidades  del mercado y la sociedad en general.

Sin embargo,  las modificaciones y reformas urgentes van en primer lugar  en todo lo que se refiere a su formación propiamente tal  en las Universidades. En este aspecto hay cuestiones fundamentales  de las cuales ya se ha hablado intensamente como son las mallas curriculares, la incorporaciones de nuevos cursos acorde a la realidad actual cuestión que el Profesor Pablo Rodriguez  ha hablado desde hace muchos años . En segundo lugar ,a los requisitos para la licenciatura en que se deben uniformar a nivel nacional   En tercer lugar, los requisitos para el otorgamiento del titulo de abogado. No es posible que recibir el tirulo de abogado sea imprescindible haber cumplido con la práctica gratuita en una corporación de Asistencia Judicial. Ningún profesional esta obligado  a ejercer gratuitamente. Al mismo tiempo, a titulo de que la Corte Suprema le otorga el título de abogado a un postulante  cuando no ha tenido participación alguna en  formación de éste  . Deben otorgar el titulo las respectivas Universidades que han sido las que han formados a sus profesionales  y de acuerdo a las condiciones y requisitos  establecidas en los respectivos contratos .Una autoridad Ministerial podrá llevar los respectivos registros.  No es función del poder Judicial   y menos del Máximo Tribunal otorgar "títulos de abogados", se sale  de su función para lo cual han sido establecidos. Esa facultad legal debe ser derogada.   En cuarto Lugar,  los requisitos para el ejercicio de la  profesión; concuerdo con el  profesor Rodríguez Grez  en que se distingan entre abogados litigantes y de otras especialidades. Eso es algo muy importante y beneficia la competencia . Pareciera razonable que se  deban  establecer   requisitos especiales para llegar a ser "abogado litigante". En ese sentido son las universidades las que deberían formar una y otras "especialidades  profesionales"   . Porque las especializaciones  en esta profesión pueden ser múltiples y de diversa naturaleza  ; un ejemplo: , ¿quien enseña Lobby en Chile? ¿Que facultad  de derecho lo tiene entre sus ramos de malla normales?

La profesión legal esta llamada a  ejercer los liderazgos en una multiplicidad de areas del mundo empresarial y gremial , del Estado en toda su magnitud y esferas  y en el campo de las Organizaciones Internacionales Multilaterales , en las Cortes Internacionales, en las Cortes Arbitrales, etc.

En consecuencia, se debería constituir un equipo de estudio amplio con representaciones de todas las Universidades que impartan la Carrera de Derecho , Colegio de Abogados, poder ejecutivo ,Legislativo y Judicial a fin de conducir a una reforma integral de la profesión legal .  

CON TODO , UNO DE LOS ASPECTOS IMPORTANTES A ABORDAR LA CREACION DE UN CÓDIGO DEONTOLOGICO DE LA PROFESION.

MÁS INFORMACION, PINCHEN AQUÍ

http://blogs.elmercurio.com/columnasycartas/2008/06/21/demasiados-abogados.asp#comments

 

 


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sábado, 21 de junio de 2008

EMPRESA FAMILIAR;

La Asociación de la Empresa Familiar busca colaborar con el ...
El Día (Tenerife) - Santa Cruz de Tenerife,Islas Canarias,Spain
También participa en la cátedra de Empresa Familiar, impartida en la ULPGC. La Asociación Territorial de la Empresa Familiar de Canarias reiteró ayer su ...
Ver todos los artículos sobre este tema

Innovación y tradición en las empresas familiares
Dinero (Colombia) - Santafé de Bogotá


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BLOG SALMON: Los cazatalentos más influyentes del mundo

Los cazatalentos más influyentes del mundo

Posted: 20 Jun 2008 06:14 AM CDT

Head Hunter
Para aquellos que piensan que para llegar a lo más alto es necesario contar con un Head Hunter, traigo aquí los más influyentes a nivel mundial, al menos según lo publicado en BusinessWeek. Según esta revista, los Head Hunters realmente influyentes son los que tienen el contacto adecuado para llegar a las grandes compañías.

La lista se presenta en formato parecido a Power Point y se puede consultar en la web. Los 10 primeros de esa lista son (es lista alfabética, lo que no da mucha información de su verdadera importancia):

1 – Ulrich F. Ackermann
Transearch International Deutschland

2 – Alfredo José Assumpção
FESA Global Recruiters

3 – Jim Bagley
Russell Reynolds Associates

4 – Ignacio Bao
Signium International

5 – Jean-Michel Beigbeder
Jean-Michel Beigbeder & Partners—CEO Search SA

6 – Robert L. Benson
Slayton Search Partners

7 – Linda Bialecki
Bialecki Inc.

8 – Robert J. Brudno
Savoy Partners

9 – Dennis Carey
Korn/Ferry International

10 – Jim Citrin
Spencer Stuart

La lista completa es evidente que es interesante, pero sería más útil si se pudiera tener un ranking y no un directorio, que es lo que realmente es. Para saber los que operan en España debes ponerte a investigar uno a uno visitando sus webs, lo que no es muy útil. Aún así, es un listado que debes guardar en tus favoritos

Más información | BusinessWeek


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=?iso-8859-1?Q?[Posible SPAM]=20?= PIÑERA ES LIDER ,INNOVADOR, NEGOCIADOR ESPECTACULAR Y TIENE UN GRAN SENTIDO DE OPORTUNIDAD

Como negocia Piñera?

http://www.quepasa.cl/showjpg/0,,1_358797649_360,00.jpg

Foto Andrés Pérez

La semana pasada el empresario enfrentó una reunión crucial con los ministros Edmundo Pérez y Andrés Velasco. Ahí desenfundó el estilo que lo caracteriza a la hora de negociar. Estas son las claves para entender cómo baraja las cartas el presidenciable de RN.

Por  Claudia Giner y Josefina Ríos, QUE PASA

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http://www.quepasa.cl/showjpg/0,,1_358797653_180,00.jpg

En la negociación con los ministros Pérez Yoma y Velasco sobre la inyección de dinero al Fondo de Estabilización de Precios del Combustible, Piñera sabía exactamente cuánto dinero poseía el Fisco para asignar a este proyecto.

El método Harvard

Los cercanos a Piñera narran su método: el empresario sostiene que hay dos tipos de negociación. La que se produce entre dos personas sólo una vez y que lo más probable es que nunca más se vuelvan a ver. Ahí cada una de las partes trata de exprimir el limón hasta la última gota. Y la otra, donde ambos negociadores saben que se volverán a encontrar muchas veces. Piñera es de los que se inclinan por la segunda. De hecho, es la que enseña  Harvard. Ahí la aprendió y la ha seguido estudiando.

Su inspiración es la Teoría de Juegos, técnica de negociación desarrollada durante la Primera Guerra Mundial y profundizada por Kenneth Arrow, premio Nobel de Economía. Él fue su guía de tesis en Harvard.

El piso y el techo

Las reglas del juego que aplica Piñera para negociar en política y negocios son las siguientes: 1) Definir cuál es el mínimo que considera indispensable obtener. Es decir, el piso de la negociación. Por debajo de éste, prefiere que no haya acuerdo. 2) Definir cuál es el techo, o sea la máxima aspiración.

Para identificar piso y techo se toma su tiempo e invierte horas, sobre todo porque lo esencial es dilucidar cuál es el piso y el techo de su contraparte. Con esta información, el empresario define el campo de negociación de ambos y el área de acuerdo.

Los que han negociado con él, señalan que Piñera  comienza poniendo sobre la mesa lo que es importante para la contraparte. Según algunos cercanos, en el caso de la negociación con Pérez Yoma y Velasco, Piñera sabía que ambos debían quedar bien con la presidenta, que no se les podía desordenar la Concertación y que debía quedar claro, por ejemplo, en el caso de la LGE, que había un compromiso con la educación pública.

"Es agotador negociar con Piñera ya que te hace llegar hasta lo mínimo que estás dispuesto a bajarte. Identifica rápidamente cuál es tu piso", cuenta un ex socio.

Empresarios señalan que él está permanentemente negociando. "Con sus amigos lo hace todo el día: desde quién se queda con el mejor camarote de su yate hasta quién sube a su helicóptero para recorrer Tantauco. Es como un juego para él", dice uno.

"Con los Cueto tiene que negociar todo el tiempo: que si vende las acciones, que si se dedica a la política. Lo mismo sucede con otros socios como Andrés Navarro y José Cox", indica un conocido del empresario.

La información es clave

Cuando le ha tocado negociar la colocación de acciones de LAN en el extranjero, Piñera sabe perfectamente y al detalle el precio de cada acción de todas las líneas aéreas que se están transando en el mercado. "Negociar con él es como jugar poker con el campeón mundial. Siempre sabe más que tú", dice un empresario.

Cercanos al presidenciable, cuentan que en la negociación con los ministros Pérez Yoma y Velasco sobre la inyección de dinero al Fondo de Estabilización de Precios del Combustible, Piñera sabía exactamente cuánto dinero poseía el Fisco para asignar a este proyecto. "Estudió cuánto era el subsidio para el diésel. Sabía perfectamente la subvención que le correspondía a la parafina, al gas licuado, etc.", dice un colaborador. "Cuando uno va con sus datos y la tarea bien hecha, los acuerdos se facilitan", suele esgrimir Piñera.

El exhaustivo manejo de información es una de las características que marcó el paso de Piñera por el Senado, entre 1990 y 1998. "La ley de presupuesto de la nación mide como un metro y medio. Él se ubicaba, junto a un asesor de Libertad y Desarrollo, frente a todos los representantes del gobierno y discutía el presupuesto ítem por ítem: inversión en ferrocarriles, platas para Lota, Seremi y Serplac de la X Región, todo lo que se podía contemplar", recuerda un ex senador.

Conocer al del frente

Piñera no sólo prepara el tema del cual está negociando: también se prepara respecto de su interlocutor. "Conoce perfectamente al personaje que está al otro lado de la mesa. Sus fortalezas y debilidades", dice un cercano.

Uno de los casos más emblemáticos es la alianza que logró Piñera con Apple, superando a su amigo Andrés Navarro, quien representaba a Sonda. Aquel sabía que este último tenía la ventaja de que conocía muy bien la industria de la computación. Ambos tenían que exponer ante Steve Jobs, el presidente de Apple. Piñera dedujo que Navarro se iba a centrar en describir las bondades de Sonda y de su experiencia en el área. Por lo tanto, como él no tenía expertise en computación, decidió apuntar su discurso en el futuro y en las bondades de una alianza con Apple en los próximos 10 años. 

"Navarro conocía mucho mejor que yo la industria, por lo tanto tenía que buscar otra estrategia", ha contado varias veces Piñera.

Los inptus y las carpetas

Quienes conocen a Piñera concuerdan en que tiene una capacidad impresionante de lectura veloz. "Es ostentoso en su memoria", explica uno de sus cercanos. Por lo general, se acuesta temprano -alrededor de las 9:30 de la noche- y lee por lo menos dos horas antes de quedarse dormido. También estudia en la mañana y durante el día dedica bastante tiempo a navegar por internet. Alterna libros de historia, ciencias y filosofía, con informes financieros, temas de políticas públicas y ediciones periodísticas nacionales y extranjeras. Le gusta The Economist y hace algún tiempo se inscribió en una organización estadounidense que le envía informes mensuales con los resúmenes de los libros más importantes que se han publicado últimamente.

"Sebastián se transforma en un experto y eso es muy frustrante para sus interlocutores", asegura uno de sus colaboradores.

Como sabe que manejar información es vital para que sus negociaciones sean exitosas, nunca acepta reunirse inmediatamente después de que se lo piden. En general, fija los encuentros por lo menos cuatro días después. En el intertanto estudia el tema a cabalidad.

Para sus negociaciones en el terreno financiero y empresarial, se apoya también en la información que le proporcionan los análisis que le prepara su acotado, pero potente, departamento de estudios. En política y temas públicos, a quienes más escucha es a su hermana Magdalena -la "Pichita"-, al abogado Rodrigo Hinzpeter, al senador Alberto Espina y a la secretaria general de RN, Lily Pérez. También echa mano a los estudios de opinión y encuestas que realiza la Fundación Futuro, entidad que preside.

En su oficina del piso 17 del edificio de Apoquindo 3000 tiene decenas de carpetas de cartón de distintos colores donde va archivando la información con cada tema que le interesa, desde el Proyecto Mapocho Navegable hasta el tema de los combustibles.

Lápices Bic y regla

Piñera llega a las reuniones con varias carpetas repletas de informes, cifras, papers y encuestas. Aunque a menudo hace referencia a los documentos que agrupa en esos archivadores, no siempre muestra su contenido. "Se sabe de memoria todos sus argumentos, los respalda con cifras -siempre en dólares- y estudios. Está lleno de ejemplos para todos los puntos en discusión", agrega un militante de RN.

Además de sus múltiples carpetas, Piñera nunca llega a una reunión sin sus "útiles": un block de apuntes, una regla transparente de 30 centímetros y dos lápices Bic, uno negro y otro rojo. Es un axioma: sin ellos no puede empezar una negociación. El contenido de este particular estuche lo usa para subrayar sus apuntes y anotar todo lo que expone la contraparte. "Mientras su interlocutor habla, Sebastián nunca lo mira porque está concentrado en escribir un punteo de todo lo que escucha. Él siempre dice que es partidario de la cultura escrita por sobre la oral", dice un colaborador. 

Una vez que se llega a acuerdo, Piñera define y repite lo acordado. Y lo escribe. Según él, lo que más daño causa a una negociación es cuando las partes entienden cosas distintas. Hay que dejar todo claro sobre la mesa. En el caso  de los combustibles, Piñera le advirtió a Pérez Yoma y a Velasco que él tenía que hablar con los diputados y senadores.  

Directo al grano

A Piñera le gusta negociar personalmente y en directo con aquellos que toman las decisiones finales. "Es de reuniones cortas, que van al grano y se resuelven rápido. Por eso prefiere los grupos chicos", explica un asesor.

Un ex senador de RN recuerda que fue precisamente este modo de operar el que le permitió a Piñera negociar la reforma laboral durante la administración de Patricio Aylwin. "Aunque no formaba parte de la Comisión de Trabajo del Senado, fue él quien llevó las negociaciones en este campo, porque tenía un gran conocimiento del tema. Durante varios sábados, Piñera se reunió en la casa de Ángel Fantuzzi con René Cortázar, que era el ministro del ramo. La normativa se modificó entera a partir de esas conversaciones".

Hay, sin embargo, quienes interpretan este supuesto estilo directo y rápido para negociar como una fórmula avasalladora de imponer condiciones. "Si quieres que te oiga, debes hablar fuerte. Incluso a sus asesores los escucha poco. Y no es raro que hasta los desautorice en público", dice un investigador de un think tank chileno.

"Mientras Piñera fue presidente de Renovación Nacional, en 2003, nunca logró tener una relación fluida con la bancada. Para las negociaciones importantes se arrancaba con los tarros y actuaba en solitario. Era muy intransigente, sobre todo en los temas políticos. Pero ha cambiado: hoy entiende la importancia de los equipos, escucha a quienes colaboramos con él y pregunta bastante", matiza un miembro de la mesa directiva de RN.

Por lo general, no envía emisarios. Quizás una de las excepciones a esta regla es su escasa participación en la Comisión Política de Renovación Nacional, a la cual no asiste, salvo contados casos como cuando se negocian reformas a la Constitución o se discuten temas política y comunicacionalmente relevantes, como el voto voluntario y la inscripción automática.

Si no es así, Piñera prefiere que sean sus "puentes" dentro del partido los que hablen por él. En esa línea, las voces que más lo representan son Lily Pérez, Alberto Espina y los diputados Cristián Monckeberg y Osvaldo Palma.

Su casa, su sede

El abanderado RN prefiere por lejos reunirse en su casa de San Damián. "Sin teléfono, sin secretaria y sin los apremios de la oficina, negocia mejor", dice uno de sus amigos. Un dirigente RN explica que esto se debe a que Piñera entiende que una dinámica más familiar le permite generar ambientes más relajados y proclives a los acuerdos.  "Como le gusta tener todo bajo control, no es raro que siempre quiera ser el dueño de casa. Es indudable que se siente mucho más cómodo negociando en su propio terreno", agrega un cercano.

Es común que Piñera se reúna en su casa los fines de semana con sus asesores más cercanos para acordar posturas en los temas de contingencia. Así, por ejemplo, el sábado pasado -tras su encuentro del viernes con Pérez Yoma y Andrés Velasco- llegaron hasta su domicilio cuatro importantes figuras de su círculo de hierro, entre ellas Lily Pérez y Rodrigo Hinzpeter.

A esto se suman sus continuos paseos con autoridades políticas y empresarios al parque Tantauco y los famosos almuerzos en el lago Caburgua, donde si bien no realiza negociaciones propiamente tales, sí establece contactos y vínculos con sus posibles interlocutores en temas futuros.

Enemigo de los extremos

Si bien Piñera se destaca por ser acucioso en sus tratativas y mantener la argumentación lógica, su aproximación hacia la contraparte es coloquial y sin dramatismos. "Trata de ser razonable y su discurso es amistoso a la hora de negociar, no se pelea con la gente y el tono que utiliza no es tan duro como por ejemplo el de Allamand", dice un militante RN.

A la hora de sentarse a negociar, cuentan quienes han estado al otro lado de la mesa, es flexible y pragmático. "Sebastián nunca dice que su interlocutor está 100% equivocado. Al revés, parte diciendo 'creo que en parte tienes razón, pero…' y ahí lanza toda su contraargumentación, que, en todo caso, puede ser bastante avasalladora".  

En el terreno político, dice un ex asesor, Piñera ha aprendido que se debe transar incluso más que en los negocios. Una prueba de ello fue cuando pese a que en un principio él era partidario de apelar al fallo dictado por la SVS en el caso de supuesto uso de información privilegiada en la compra de un paquete de acciones de LAN, finalmente pospuso esa decisión y pagó la multa, evitando así que el caso se extendiera y reventara en medio de la campaña presidencial de 2009.

Más crítico, un dirigente UDI, asegura que Piñera sólo transa cuando le conviene y que incluso en sus negociaciones políticas siempre está su conveniencia personal por sobre los intereses de la Alianza e incluso de su propio partido. "Es cosa de ver lo que pasó con el tema de la reforma al sistema binominal. Primero la impulsó, negoció con La Moneda públicamente y arrastró a toda la bancada RN en ese tema. Luego se dio cuenta de que no le convenía y echó pie atrás. Ahora tiene a Espina y compañía solos y bastante complicados tratando de salir del paso".

El poder del humor

Una de las armas más utilizadas por Piñera es el humor. "Se ríe de sí mismo y es ingenioso para salirles al paso a los momentos difíciles en una discusión. Una vez en el Senado discutíamos largamente un proyecto de ley sobre la injuria. Frente a las repetitivas interrupciones de un honorable que pedía precisar el tema, Sebastián lo interrumpió: 'te explico: ser huevón no es un delito. Ahora si yo te digo que eres huevón en público ahí sí que hay delito'. La risotada de la comisión fue generalizada", recuerda un ex parlamentario.

El abanderado RN es famoso por dar por terminadas las negociaciones con un chiste. "Cuando todos los participantes están muertos de la risa, él se levanta y deja la habitación como el gran ganador", agrega un ex asesor, quien asegura que ésta es la forma que tiene el empresario para suplir su falta de empatía -o tino, para algunos- con sus interlocutores.

 


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Rodrigo González Fernández
Diplomado en RSE de la ONU
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